高建国：大商的“抄底”逻辑

  鲁网8月28日讯（记者 吴美琳 通讯员 李国锋）这天上午，走进他的办公室，各种品牌的白酒琳琅满目，他就这样坐在一堆“酒林”里，聊起天来轻声细语的。我问他一年流水多少，他说了个数，语气平常，像在说今天天气不错。  聊城做酒的，都知道高建国。不是因为他盘子大——茅台、泸州、剑南春、汾酒都在他手里，全省酒水经销商里，他的知名度极高。但这不是人们津津乐道的理由，真正的原因是因为他“挑”。

  做了二十多年酒水，什么品牌没见过？什么场面没经历过？有人问他：“你手里那么多一线名酒，还看得上地方品牌？”他并不急于解释，而是拧开一瓶白版，倒了两杯：“你先喝，喝完再说。”

  一

  高建国入行，是一个偶然的机会。

  早年做茶叶，偶然结识了茌平的一位资深酒水经销商。两人聊起酒，对方说了一句让他记了很多年的话：“古贝春酒质很好，消费者很认可。只要沉下心干，会成功的。”

  这句话像一颗种子，埋在了他心里。  2011年，古贝春白版进入聊城市场。高建国没急着动，但一直留意着。白版在终端店里一瓶一瓶地走——不靠促销，不靠搭赠，靠的是回头客。“我做酒二十多年，一个新单品能不能活、能不能长，看一眼就知道。”他看见白版那种“慢热”但持续的动销，心里有了底。

  真正让他下定决心的，是2016年。

  那一年，受大环境影响，白酒行业普遍下滑。很多经销商慌了，高建国却看见了机会。他习惯于“抄底”——每个品牌白酒接手的时候都在下滑，为什么下滑还接？因为在他看来，白酒是做市场，不是靠串货等投机取巧的短期行为。正好有一位经销商不想干了，但高建国知道古贝春品质不错，果断接手。当时也有人劝他，说这酒在聊城卖得不算多。他回了一句：“卖得不多，但酒不孬。”

  我问他，明知道下滑还接盘，不怕赔钱吗？

  “我们经营渠道不一样，他是团购为主，而我做的是终端。经营三年，赔能赔多少？哪怕赔了钱，只要市场做大了，就有赚回来的时候。”

  二

  接手之后，他没有急于铺货，而是先做一件事：让终端放心。

  “卖不了拿回来。”这是他对每一个终端客户的承诺。进货不用垫资，卖不动随时退。在白酒行业，敢这么说的经销商不多，能做到的更少。但高建国做了二十多年，靠的就是信誉度。

  从最初的12家终端，到现在的近600家。没有爆发式增长，没有一夜爆红，就是一家一家地拓、一瓶一瓶地走。这种“线性增长”，反而让他觉得踏实。

  有同行问他：“你那么多大牌子，何必在古贝春上费这么大劲？”

  他回了一句：“其他名酒是门面，古贝春是里子。门面撑场面，里子养人心。”

  他的“里子”做得细。宴席市场，他亲自带着团队跑终端，帮烟酒店老板设计陈列、培训话术；核心客户回厂参观，他全程陪同，从老窖池讲到智能化车间，比讲解员还熟。消费者回厂参观后，对品牌的认知更深，忠诚度也更高。

  三

  高建国做古贝春，有一个清晰的判断：品质过硬，班子年轻。

  他做过对比。同等价位的浓香型产品，古贝春的品质稳定，口感“醇香之中略微带一丝甜味”，几乎没有消费者说不好，真正做到了“众口可调”。有些地方酒口味要么偏一些、要么喝多了不适，品质也时好时坏——古贝春不一样，白版畅销多年，品质始终如一。古贝春酒传统酿造技艺是山东省非物质文化遗产，这种稳定性在地方酒里非常难得。  价格也稳定。经销商最怕的，是厂家把价格体系搞得一团糟。古贝春多年价格体系稳定，终端愿意卖，消费者买得放心。在800元左右的价格带，名酒和地方酒百花争艳，古贝春凭品质和差异化的包装，独树一帜。

  他还专门成立了古贝春专职推广团队，与古贝春成熟的销售团队配合，共同推动品牌在聊城的深耕。这种厂商协同的力度，不是每个品牌都能做到的。

  四

  高建国的底气，来自二十多年深耕积累的渠道和人脉。但把古贝春做到今天的体量，靠的不只是底子，更是眼光——在一堆名酒里，挑出一个值得的品牌，然后把它做透。  古贝春在聊城的定位很清晰：适合企业自用、个人自饮、圈层私域客户。不靠大场面撑门面，靠的是实实在在的口碑。消费者喝了说好，终端店卖了有利润，经销商做了有底气。

  他常说：“做酒水，一辈子能遇到几个真正值得全心投入的品牌？古贝春算一个。”

  他手里那些一线名酒，是他生意的“基本面”，稳当、省心；古贝春，是他最上心、最愿意亲自下场去跑的那个“例外”。

  一个全省知名的大商，最不缺的就是选择。他能看上的，才是真正有分量的。