年销售400多套房子的背后：一名房产主播销售逆袭的13年

  鲁网3月3日讯 在小区保安亭干了几年后，聂伟转行成为一名房产销售。转行的原因无二，保安的未来一眼望得到头，而销售类工作的工资没有上限。

  出人头地，或许是每个家境贫寒、辍学外出打工青年的目标，但尽管如此，在面对安稳和打破安稳谋突破的选项时，选择后者的依旧是少数。

  好在十几年时光荏苒，曾经的销售小聂已通过自己的努力变成人们口中的房产“猫哥”【快手昵称：猫哥聊房产（猫咪集团），快手ID：711802605】，平均年成交额近5亿元，在快手坐拥十几万粉丝，哪怕在直播间面对上千老铁和各类房产“疑难杂症”，他亦能镇静从容地侃侃而谈。

  “做更多有价值的事，教会更多人如何买房”，是他直播时最常说的一句话。从业13年，做快手4年，回望过往生涯，机遇与坎坷并存，但聂伟始终坚持以最专业、最实在的初心面对所有购房者，在他看来，“年轻就要敢于尝试，感谢快手平台让我在房产世界里闯出了成绩，实现了自己的梦想”。

  一名保安的房产“逆袭路”

  高二那年，聂伟决定走一条更冒险的路——辍学打工。“都说笨鸟先飞，我早点出来创业，比别人走的路多一点，可能就比别人成功得早一些。”

  但起初，聂伟也并不知道自己该往哪走，他来自山东临沂的农村，在有限的眼界里，他找到了一份在临沂当地豪华小区当保安的工作，最熟的朋友是一位常出入门岗的销售业务员。

  一次闲聊时，业务员跟他说起自己的工作，“跑一个月单工资就能达到一两万，并且没有上限”。聂伟的脑子“嗡”了一下，外出打拼、出人头地的梦想瞬间涌上心头，“当时我就想，不能继续做保安了，一定要做销售，还要做最牛的销售”。就这样，在2009年时，聂伟将目光投向最火的房地产行业，转行成为一名房产业务销售员。

  入行后，聂伟在临沂各个区域内不断跑业务，能力飞速成长的同时也积累了不少资源，两年下来创立了自己的房产经纪公司。2016年，聂伟隐隐察觉到行业“上网”或许是个机遇，“当时赚了点钱，也是脑子一热，就做了一个本土的房产销售APP，但因为经验不足等等原因走了不少弯路，赔了200多万”。

  尽管首次“上网”的尝试让聂伟碰了一鼻子灰，但他却觉得收获颇丰，“年轻还是得多遇见问题，这些都是宝贵的经验财富”。而这次尝试，也让“互联网梦”在他的心中扎下根。

  彼时，临沂兴起“快手潮”，大量的网红主播涌现，在一次同城网红活动中，聂伟接触到了快手。简单试用后，他发现，相比其他社交软件，快手粉丝量和辐射区域都没有上限，对于房产销售获客或许会有巨大的帮助。

  “快手用户年龄符合市场的购房群体，县城、乡镇等用户基本都在玩快手。”有了数据支撑，聂伟毅然注册了“猫哥聊房产”快手账号。

  在快手积累了一定粉丝后，聂伟迫不及待尝试开播，第一场直播的效果也为他带来不小的惊喜。“一个多小时的直播，总场观就有3000多人，明星在我们这搞一场演唱会才多少人。”直播首秀后，聂伟更加坚信“这事儿能做”。

  为尽快扩大影响力，他坚持每天开播，每场直播至少5小时，直播时一边分享房产行业知识，解答老铁们的疑惑，一边输出房源信息；同时配合短视频，为用户们讲解各种房产市场趋势，教老铁们如何买房。

  高专业度的房产内容，也让聂伟的业绩稳健成长，目前，聂伟一场直播总观看人数就能达到2万左右，平均每天能获得20~30组客需，年客需线索量在4000-6000组之间。

  做有“内涵”的房产主播

  2019年，快手开始探索“房产主播促进新房交易”新型房产经纪模式，随后成立了快手理想家房产业务。期间聂伟的直播带房事业也不断迎来突破。

  “2019年到2021年是我们发展最快的几年，总佣金收入提高了2.5倍、人效提升了500%。”范围广、效率高，在聂伟看来，房产主播在行业内有着巨大发展潜力。

  传统房产拓客模式中，地域成为影响销售业绩的极大桎梏。临沂分三区九县，近几年临沂的房产刚需主要来自九个县城。传统拓客便是去县城发单页，一次只能拓展方圆十公里或者二十公里的客户。“而如今不需赶到当地，通过快手直播就能让临沂三区九县的人都看到，且吸引过来的粉丝基本都是有购房需求的精准人群，工作效率提升了几百倍。”

  但并非所有主播都能享受到红利，新形式对房产主播的“内涵”提出了更高要求。不论是掌握各大楼盘品质、风险的专业能力，还是对于政策、经济、走势解读的市场能力，都是房产主播所必须具备的。

  在房产行业打拼多年，聂伟对临沂市各个区域的房产状况信手拈来，并且不论多忙，每天也会抽出时间，了解全国房产重大事件、最新房产政策动态、本地各片区新规划、各片区学校状况等从大政策到小商圈的房产相关新闻，并会把重要的信息提炼出来，在直播时或短视频中与粉丝们分享。

  在与购房者沟通过程中，聂伟也会根据客户预算和需求明确买房目标，客户提供需求后，直播间客服会为其进行细致片区规划，并进一步分配给负责该区域的团队成员，由经纪人进一步带看房子、完成购房，跟进后续服务。

  基于快手理想家内容与商业融合的生态，如今聂伟公司团队平均每年通过快手能成交400套房子，年均成交额近5亿。

  真诚是线上卖房的“必杀技”

  房产生意取得了巨大突破，但聂伟心中始终绷着一根弦。

  “房产主播不仅对于房产行业知识覆盖面和专业度的要求更高，同时也比线下销售更看重口碑，一旦欺骗了粉丝，或者所输出的内容无法帮助购房者解决实际问题，口碑下滑流量消失，这项事业就无法做下去了。”

  不过，聂伟没有选择一门心思做口碑，而是把“教会用户买房”当做直播目标。“一方面，我是农村出身，明白赚钱的不易，我希望通过我的努力能让大家掌握更多知识，买到最心仪也最值得的房子；另一方面，大家懂得这些知识后，自然就会去选择他们认为更专业、更靠谱的团队帮助他们购房，这样既能‘净化’这个行业，‘剔除’掉一些浑水摸鱼的销售，同时也给真正为大家着想的主播提供了更多机会。”

  聂伟的真诚为他带来了最实在的反馈。“直播时我就常和粉丝们说，教大家是我自己愿意的，至于之后找谁买房子看他们自己决定。”尽管如此，大多数走进聂伟直播间的购房者们，最后还是会选择与他的团队合作。

  更有甚者，还没看房就在线上给聂伟交了定金。令聂伟记忆深刻的是一位看自己直播两年的粉丝，“当时在青岛，售楼处项目总经理批了一套特价房给我，我直播讲完楼盘，这个粉丝直接给我转了定金，第二天就坐高铁来了，来了先交首付，交完再去看的房”。

  素未谋面，粉丝就愿意把价值几百万的决策托付给他，这种极致的信任令聂伟备受感动，同时也让他更加认识到自己肩膀上的责任和使命。为了做到“卖出的每一套房自己都心里踏实”，聂伟在团队中推出“4S级”高服务标准。

  “首先要会规划，给客户规划好买哪里的房子更合适；第二要会谈价，必须要和客户站在一起，为客户省钱，这是我们对客户的价值所在；第三售后的服务必须好，一旦收到客户投诉，就会被停岗；第四，所有成交的客户都有我的联系方式，有任何问题无论是装修、买材料、上学，我们能帮就帮。”

  从售前到售后，聂伟在线上卖房的各大环节为员工画下标尺，坚持用真心回馈信任自己的粉丝们。

  以“价值对等”换“相互成就”

  以快手为代表的直播平台也在改变着房产行业的从业模式。

  “我是临沂最早开始做房产直播的，当时根本没有人相信这件事能做成。但随着我们数据、业绩越来越好，疫情期间不出家门照样获客，很多同行也开始放手尝试。现在临沂99%的房产从业人员都做过主播，甚至公司是否有主播已经成为开发商和中介公司合作的一个重要因素。”

  从无人相信直播卖房，到临沂全民进入房产主播时代，房产从业者们观念转变的背后，靠的是实打实的效果说话。

  在聂伟看来，无论是和开发商还是和粉丝谈生意，都讲究“价值对等”。“开发商都是看结果的，我们为他带来价值，他们才会愿意提供相应的优惠。我们做快手以粉丝为核心，粉丝信任我们进行购房，开放商就收获了实在客户，相应地客户多了开放商也会给予更多额外优惠，这是一个良性的闭环。归根结底，房产中介其实是一个相互成就的事业。”

  直播带房为房产行业所带来的影响还远不止于此。

  随着快手房产内容消费规模持续增长，房产用户生态繁荣，快手理想家也相继推出了小麦计划等房产主播扶持和培训计划，帮助房产主播提升专业度，更好地服务购房人群，一大批房产主播趁势在快手快速成长起来。

  而越来越多如聂伟一般，秉持着“教会更多人如何买房”信念的房产主播，也在为房产行业带来新秩序。

  聂伟觉得，对于房地产大环境而言，短视频也好，直播也罢，都在让这个行业变得更加透明。通过房产主播们的讲解，现在的购房者了解房产知识、懂市场走势，这是确实实能帮助到他们的好事。

  换个角度来说，“口碑对于开发商也至关重要，通过直播，我们可以帮助购房者有效避坑不良开放商，一方面能帮助大家减少损失，另一方面也能倒逼开放商们的房源更优质、服务更规范”。

  如今，聂伟的房产公司在临沂新房市场的成交占有率已经达到了20%-30%，对于接下来的发展，聂伟也有了较为清晰的规划。

  “我希望利用自身的影响力去进一步拓展房地产电商事业，比如在推荐好房源的同时，再加上一些家装、家居类的业务，做成一条房产类目的产业链，让我们的房产直播事业更长久、更具生命力，让粉丝们能在我们这享受到一站式的服务。”

  回顾过去的一年，300多个熬夜奋战的夜晚、555场直播、400套左右的成交量、5亿左右的成交额、近6000组客需线索，构成了“猫哥聊房产”的年度成绩单。未来究竟会怎样，聂伟并不清楚，但他知道，新的一年他仍然会坚持“价值对等、客户至上”的本心，如十几年前那个拼尽全力想要出人头地的少年一样，和自己赛跑，以终为始……（本网记者）