从“流量”到“留量”的深水区航行——对话臣良商贸副总王景涛，解码八年增长三倍的“慢”哲学

  鲁网12月19日讯（记者 吴美琳）在德州商贸流通领域，“臣良商贸”是一个颇有分量的名字。这不仅因为它与古贝春携手二十六载的风雨同舟，更因为它总能在市场转折处率先锚定方向，展现出惊人的进化韧性。二十六年，对于瞬息万变的市场而言，意味着数个周期的洗礼。令人称道的是，在这段漫长的合作旅程中，臣良商贸的白酒业务核心始终只有一个名字——古贝春。这份近乎“执拗”的专注，与古贝春品牌共同成长、彼此成就，早已超越了普通的厂商合作，升华为休戚与共的命运共同体。

  2017年，其古贝春酒水销售额逼近2000万元，在当时已属亮眼。然而，更大的跨越正在酝酿。截至今年，这一数字已突破6000万元。八年时间，增长三倍。在普遍感叹“生意难做”的当下，这一增速引人深思：是何种深层理念，支撑其穿越周期，甚至逆势倍增？

  近日，记者走进德州臣良商贸，与主管酒水业务的副总经理王景涛展开对话。令人略感意外的是，近两个小时的访谈中，他谈及具体战术的篇幅远少于对商业本质的叩问。一串串凝练如格言的关键词，勾勒出这家区域领军企业独特的经营哲学轮廓。

  上篇：困局与破壁——从“线下无人”到“心智红利”

  “最大的挑战？就是线下没人了。”

  王景涛的开场白直接而清醒。他描述的景象颇具画面感：曾经熙攘的终端门店，如今门可罗雀，即便将产品摆成花，也难觅顾客踪影。消费场景不可逆地迁移至云端，“云逛街”成为习惯。他坦言，这一冲击在疫情初期便已显现，并随即时零售的爆发而加剧。

  然而，臣良商贸的应对并非被动的“救火”，而是源于一个更根本的信念。“都说生意不好做，”王景涛话锋一转，语气里带着一种见过风浪后的笃定，“其实，是你家的生意不好做。”这句在内部反复提及的话，剥离了环境的影响，将焦点拉回自身的问题：在相同的时代背景下，为何有的企业步履维艰，有的却能发现新大陆？在他看来，把所有问题推给大环境，是经营者最大的懈怠。

  臣良商贸的答案，始于对“生意”本质的重新定义。“现在的商业，卖的不是产品，是‘超级认同’。”王景涛解释道。产品只是与消费者发生关系的“道具”，客户真正购买的，是对企业、对品牌、对背后这群人的深度认同。认同产生信任，而信任，才是这个时代最稀缺的“心智红利”。这也是为什么他们二十多年来心无旁骛，只深耕古贝春这一品牌——唯有深度捆绑，才能将品牌的美誉度与自身的服务口碑融为一体，形成无法割裂的信任资产。

  如何赢得这份“超级认同”？臣良商贸给出了一个质朴的公式：好感 + 好处 + 时间 = 信任。

  “好感”源于第一印象与持续释放的善意，他们要求员工“笑地像花一样，嘴上抹着蜜”。“好处”则是实实在在的利他之举，从近乎“迂腐”的无条件退换货承诺——“哪怕你只拿个我家的空袋子来，说米不好，我也退”——到不计成本的试吃、赠送、雪中送炭。“时间”是最终的淬炼器，日久见人心，所有深厚的关系都需要沉淀。二十六年专注一事，本身就是时间给出的最好答案。

  “我们经营的是客户的‘愧疚感’。”王景涛说，通过超出预期的付出，让客户感到“亏欠”，这种情感链结远比简单的买卖关系牢固。吃亏了吗？短期看是的。但“慢就是快，快就是慢”，不争一时之利，方能赢得一世之交。这种“慢”哲学，与古贝春酒“时间是最好的酿酒师”的酿造理念，形成强烈共鸣。

  中篇：转型与赋能——从“搬运工”到“共建者”

  经营哲学的升级，催生了业务模式的深刻变革。王景涛将臣良商贸的角色转变概括为：从“客户帮我们卖酒”到“我们帮客户卖酒”。这一转变，也是与古贝春品牌共同适应新时代、服务新消费的必然之举。

  这一转变，首先体现在渠道的融合与重塑上。面对线下流量枯竭，臣良商贸没有固守，而是主动“上线”，全面拥抱同城即时零售平台。他们率先在直营店跑通模型：消费者在平台下单，系统根据LBS定位就近派单至门店，骑手半小时内取货送达。这不仅抓住了“懒人经济”和即时满足的需求，更关键的是，将终端动销数据实时汇聚到公司后台。

  “过去，我们不知道货具体被谁买走；现在，我们能清晰看到每个门店的销售结构、消费频次与价格偏好。”王景涛表示，这使得基于数据的精准营销成为可能——公司可以针对不同门店的客群特征，定制专属促销方案，变“大水漫灌”为“精准滴灌”。这背后，离不开古贝春产品线清晰、品质稳定的支撑，让精准施策有了可靠的产品基石。

  更重要的是，他们将此模式赋能给下游合作门店。许多传统烟酒店老板对线上运营“看不见、看不懂、学不会”，臣良商贸便组建专业运营团队，提供“代运营”服务：帮助上架产品、设计活动、制作引流视频，店主只需接单备货即可。“等于我们帮他开了个线上分店，帮他卖货。”王景涛说。一个生动的案例是，他们指导一位店主拍摄“宴席用酒晒单”短视频，利用升学宴季进行本地推送，成功辐射五公里外的客群，显著拉升了销量。此案例随后被复制到四五十家门店，将古贝春的宴席市场从线下拓展到线上生活圈。

  王景涛（右五）作为古贝春星级优秀经销商上台领奖

  其次，是认知的同步与提升。臣良商贸坚信，要与客户长久同行，必须“对齐认知”。他们通过“百商联盟”这一持续运营了十余年的平台，定期组织培训、沙龙，将前沿的行业趋势、先进的营销理念、成功的实操案例，毫无保留地传递给核心客户。“我们要做的，是客户的老师和值得交往的朋友，而不仅仅是供货商。”王景涛说。这种认知的输出，旨在帮助客户理解并践行“好人品、好产品、好服务”的底线逻辑，共同应对变化。他们反复向客户传递一个理念：只经营像古贝春这样有长久生命力的品牌，摒弃短视的“擦边球”产品，才是长久之计。

  “酒水+农产”的双轮驱动模式，在此刻展现出强大的协同效应。“和正农场”坚持的“有机、无添加、高品质”，与古贝春酒的“品质匠心”内核高度同频。购买高端农产品的客户，自然对酒水品质有更高要求；而信赖古贝春的客户，也容易将对臣良商贸的信任迁移到其农产品上。王景涛认为，这实现了真正的“1+1>2”——共享中高端客户资源，强化“高品质生活服务商”的品牌认知，更增强了企业与客户整体的抗风险能力与粘性。这背后，是臣良商贸将经营古贝春所累积的“品质信任”资产，成功复用到新业务板块的智慧。

  下篇：内核与未来——“正气”文化与“百城万店”

  所有的战略与模式，最终都依赖于人与文化的支撑。臣良商贸能二十六年如一日地与古贝春并肩前行，内在的文化定力是关键。

  “和正农场”这个名字，被赋予了深刻的文化内涵。“对外一团和气，对内一身正气。”王景涛阐释道。“一团和气”，是对客户、对市场释放的最大善意，追求“人心的红利”；“一身正气”，则是内部不可动摇的底线，其核心是“人品”。公司坚持“自己不吃的东西绝不卖给客户”，从老板到员工，必须用“好人品”为“好产品”背书。这种对“正”的坚守，与古贝春“以诚酿美”的企业精神不谋而合，构成了双方长期深度合作的文化基石。

  这种正气文化塑造了独特的团队氛围。公司倡导“家庭化管理”，同事被视作“一辈子相处时间最长的人”。在这里，“公司的事再小也是大事，个人的事再大也是小事”不是口号。婚丧嫁娶，全员到场；有人遇困，集体支援。王景涛提到，公司曾因坚持原则，一次性清退整个技术班组，“宁可承受损失，也不容歪风邪气”。这种清晰的价值观，筛选并留下了一批志同道合者，也锻造了一支能打硬仗、值得古贝春信赖的“铁军”。

  对于中高端客户的服务，臣良商贸也提出了与时俱进的“陪伴”理念。“从上门走访，到线上陪伴，保持‘只打动，不打扰’的适当距离感。”王景涛分享了一个细节：要求团队每日至少用心维护5位重点客户，不是机械问候，而是认真翻阅其朋友圈，真诚点赞、评论，甚至私信交流旅行、阅读心得。“现在人们希望被关注，但场景转移到了线上。适可而止的线上陪伴，效果更好。”这种细腻的服务升级，让古贝春的品牌温度以更现代的方式进行传递。

  王景涛（右六）被聘为古贝春经销商市场监督委员会副主任

  谈及未来，王景涛描绘了“百城万店”的蓝图。但这并非盲目扩张，而是基于“区域成功模型”的可复制化。“我们就像在挖一口井，”他比喻道，“在德州这片‘一亩宽’的区域，我们先要打‘一千米深’，做出一个盈利模型、服务模型、管理模型的标杆。”这个模型的核心，便是“好人品 + 好产品 + 好服务 + 好流（留）量 = 好生意”的完整闭环。而古贝春，无疑是这个闭环中“好产品”的定海神针。

  “好留量”是关键一跃。他们不再片面追求流动的“流量”，而是致力于将公域流量转化为可沉淀、可运营的私域“留量”，通过精细化服务筛选出优质客户，像“存钢镚”一样不断积累自己的“铁杆粉丝池”。“当一家店拥有1000个‘你卖啥他买啥’的忠实客户时，它就具备了抗周期的生命力。”王景涛说。这份生命力，同样反哺给古贝春品牌，构筑起坚实的市场基本盘。

  采访尾声，记者问及与古贝春长期合作的感悟。王景涛沉思片刻，给出了一个充满力量的总结：“我们和古贝春有个最大的共同点，就是‘心中有大爱，手中有绝活’。”大爱，是对消费者负责的初心，是那份愿意“吃亏”的厚道；绝活，是持续提供高品质产品与服务的能力。这或许正是厂商携手二十六载，形成命运共同体，并能穿越漫长商业周期的终极密码。

  从2000万到6000万，臣良商贸的进阶之路，并非简单的规模扩张，而是一场以专注古贝春为轴心、从价值理念到运营体系的全面进化。它印证了一个道理：在充满不确定性的时代，最大的确定性来自于对商业本质的坚守，对伙伴的忠诚，以及对变化趋势的敏锐拥抱。这条从“流量”驶向“留量”的深水区航线，正指引着这对命运共同体，驶向更广阔的海洋。

  在本文行将结束的时候，让我们引用公司党委副书记顾金栋在一次市场巡礼采风时的诗作《认定了就要一条道走到黑》，以文学艺术的形式，为本文主人公王景涛写下新的注脚。

  臣良商贸的王景涛

  是说话讲究规整的一个

  “两大版块”：酒水业务与品牌粮油

  “三个认定”：周晓峰、古贝春和古贝春的前景

  漫谈中极有条理

  像他任职的公司

  有着自己的文化

  “做食品就是做良心”，他说

  凭质量定终身

  看潜力选品牌

  他们只选最好的

  经销古贝春20年的最大心得——

  因为认定一个人

  所以选定一个牌

  因为认准一条路

  所以坚持走到黑

  金子总在暗处闪光

  像梦想在黑夜里飞翔