从低价内卷到出口40多国：山东中科康源的宠业“反内卷”样本观察
鲁网·北方宠物网9月17日讯 国内宠物食品还在为“20元200支猫条”卷单价，部分中小工厂陷入“不接单亏、接单也不赚”的进退两难困境。当多数企业困于国内低价红海时，山东中科康源生物科技有限公司却走出了一条差异化的路径：从深陷低端代工亏损，到产品销往50余个国家和地区、拿下22个国家和地区的代理商、海外营收占比达80%。这家湿粮工厂的转型样本，或许能为正在价格战里挣扎的中小宠企提供参照。
山东中科康源沂水工厂鸟瞰
一、先做减法：用半年时间，把低端订单从产能里请出去
（一）压缩低端产能，专注高附加值业务
中科康源并非天生的“出海优等生”。2021年到2023年中旬，拼多多同类目销量前十的链接，一度有4个是他自己营销的。孙自豪回忆那段时间，用了一个很直接的词——“不挣钱”。
“平台挣了钱，快递纸箱也挣钱，快递费也挣钱，就是我不挣钱。”服务一个电商平台需要二三十人的团队，公司亏损持续，店铺口碑也在恶化。低端产品必然伴随客诉、差评，价格战带来的劣质感无法回避。
“我们企业本身做药出身，不可能在一个低端的领域持续太长时间。”孙自豪说。当时工厂产能不足，需要通过低端订单去拉产能，但这条路越走越窄——做低端产品，自然会迎来口碑问题。
转折来自2022年底接到的海外贸易订单。虽然体量不大，但利润可观。强烈的对比让中科康源看到了另一条路。
2023年，海外业务快速增长，中科康源开始把国内低端订单一批批砍掉，用海外订单置换产能。“海外订单发展特别快，产能就这些，我们一定要砍掉一些订单。不断地砍订单、不断地加订单，这样达到一个盈利平衡。”这个过程持续了半年多。
中科康源工作人员与海外客商交流
（二）垂直湿粮：不摊大饼，做批次稳定
在品类策略上，中科康源的选择依然是“做减法”。
最早做海外贸易的时候，中科康源还去“倒贸易”，去别人工厂搞一些冻干、烘干甚至干粮给海外客户。但海外客户一句直白的反馈点醒了团队： “你看你什么都卖，你是工厂吗？你有湿粮工厂，但为什么你什么都卖？这不合逻辑。” 2024年年底，贸易项目全部砍掉。保健品项目线同样被停掉，原因是“好多保健品都没有达到实证”。
“做中国的伊纳宝，以湿粮为主，然后慢慢去衍生未来。但现阶段还没有发展成龙头企业的情况下，我们可能还会垂直于湿粮。”孙自豪说。
这个选择的行业逻辑是清晰的。中科康源对标的企业——日本伊纳宝，泰国PCG、i-Tail，都是纯湿粮领域的标杆。孙自豪判断，湿粮市场占有率会随着养宠拟人化趋势持续提升，“干粮是米饭馒头，湿粮就是菜”。海外成熟市场的数据支撑了这一判断：日本湿粮的货架铺货量接近干粮，这预示着国内湿粮市场的成长想象空间。
执行层面，垂直聚焦带来了两个直接结果：一是工厂产能全部投向湿粮，二期工厂璟洲生物启动后仍坚持这一方向；二是业务团队不需要分散精力去对接多品类供应链，订单获取和客户维护的效率更高。
值得拆解的是“砍”的顺序：先用海外订单置换低端产能，再停没有实证效果的保健品线，最后砍掉冻干、烘干、干粮贸易，只留湿粮。北方宠物网认为：对中小厂来说，这道工序比“直接转型做高端”更容易落地——不是不做了，而是用更高价值的订单把低价值订单挤出去。
二、721法则：把长期主义翻译成预算科目
但海外订单并非天上掉下来的。中科康源出海成功后，取经者纷至沓来，但采取行动者寥寥无几。谈及为什么这些企业裹足不前，而中科康源走了出来的原因，孙自豪总结为中科康源“不断的试错，不断的创新”的经营哲学，并直观地浓缩在一个数字里：721。
70%资源投在现在，20%投给明天，10%投给未来。每年拿出约30%的费用作为试错基金，由市场部负责人孙自豪和生产负责人李照伟分别提报营销预算和生产预算。
“作为股东，如果这个钱省下来了，是不是大家还可以多分一点？但省下来的钱如果不作为未来企业的发展，那肯定也是不对的。”孙自豪说，“每一个试错基金，我们都要不断地去尝试新的增长点、新的机遇、新的方向。没有未来，那企业哪来的未来？”
这个机制最直接的落地案例，是2024年在北京成立的研发公司。该公司专做功能性处方产品，至今没有量产。“不是说我们慢，我们要做实证、做验证，才要去推出这个产品。每一个步骤都是不可缺失的。”孙自豪解释。中科康源的前身是做药品的，研发验证的流程惯性被带到了宠物食品板块。
另一个执行案例是2023年生产过保健品后主动砍掉项目线。原因很直接：市场上很多保健品没有达到实证效果。“我们是想做真货，所以这个项目一直在往后拖延。”资源重新聚焦到湿粮。
721法则的执行意义在于：它把“长期主义”翻译成了可操作的预算科目。试错基金不是年底剩多少算多少，而是年初就锁定比例，由业务负责人提报用途。这种机制设计，让未来投入不依赖于某个人的自觉，而是嵌入到年度经营循环中。
三、从“出口”到“品牌”：法恩贝的出海路径
在中科康源的出海执行清单里，合规不是成本项，而是竞争壁垒。
孙自豪将宠物饲料出海分为四个段位：最低端是灰色出海，走DDP灰清，不合法，无法做大；第二层是白牌出海，OEM代工，受限于价格，附加值低且被动；第三层是品质化出海，以品质和自有品牌进入市场；第四层是品牌出海，像中宠顽皮那样在海外拥有市场话语权。
中科康源目前处于第三阶段，坚持以自有品牌法恩贝出海。而品质化出海的第一个执行动作，就是合规前置。中科康源已经取得了ISO9001、HACCP、BRCGS、FDA、CE、海关出口注册、欧盟注册、巴西MAPA、清真、BPQC等 。孙自豪表示：“合规化管理是企业未来发展的前提。地基稳定了，企业成长才会更稳定。”
合规不仅是准入问题，更是持续运营的挑战。从原料背调：宗教禁忌、进口限制、当地常用蛋白源（如拉美部分国家对鸡鸭有不同限制）；到标签宣称：功效词、全价/补充、营养指标、适用年龄按当地法规收窄。为此，公司产品部门专门配置了合规化管理与审核人员。“每一个市场的革新，我们都要不断去追问。现在我们公司产品部门有专门做合规化管理、合规化审核的人员。”
2025年年底，巴西出台饲料出口注册新法规，要求输巴西饲料企业必须完成官方注册方可准入。中科康源拥有巴西MAPA注册登记，这意味着在巴西市场的准入门槛提升之前，它已经完成了资质储备，拿到了拓展南美市场的“金钥匙”。
更早的布局发生在拉美。孙自豪透露，中科康源在拉美部分国家的备案启动于2023年年底，“当时备案周期要两年半”。两年半的先发优势意味着什么？“他们知道这个事以后再去做备案，是不是已经在两年半以后了？”
国内宠物饲料标签、功效举证、原料透明近年持续加码。北方宠物网认为，中国宠业企业无论是否出海，合规前置都已经不是成本，是市场门票。
四、团队和流程，比设备更难复制
孙自豪在采访中反复强调的一句话是：设备可以花钱买，但团队和管理流程是买不来的。
“你可以花100万、200万买到一个高端的设备，但如果没有好的人员去用它，最终的结果还是重蹈覆辙。”
宠物湿粮的生产，不是全自动流水线按一下开关就能完成的。湿粮的胀包率、菌落控制、批次一致性，靠的是人员的操作规范、质检节点的执行和工艺SOP的不断打磨。同样的配方，在这个厂做出来和那个厂做出来，适口性可能完全不同——“大厨炒的菜和二厨炒的菜，配方一样，味道也不一样。”
中科康源现有15名市场业务人员，除了孙自豪自己，所有人都能使用英语，部分人员还掌握韩语、俄语、日语、西班牙语。团队的平均专业能力，决定了企业对外说“我们能做海外市场”时，不是一句空话。
孙自豪还提到一个细节：公司产品部门有专门做合规化管理、合规化审核的人员，之前任职的公司就是做合规化的中国食品网。“我们的业务人员，好几个都是研究生毕业，任职于食品营养和国贸专业。甚至还有之前食品伙伴网过来的同事，都是做合规化管理的。”
这些人员配置，构成了中科康源出海的组织底座。设备可以复刻，但一支懂语言、懂法规、懂产品、懂市场的团队，无法简单复制。
五、品牌不靠卖点堆砌，靠体系化营销
国内宠业仍处于“卷卖点”的阶段：蛋白高含量、鲜肉高含量、淀粉低含量……但把客观指标卷到极致之后，大家发现没有新卖点可讲了。今年亚宠展，有新的卖点了吗？“没有了。因为你能想到的所有卖点大家都说过了。”孙自豪说。
更重要的是，这些卖点并不是从动物营养角度出发，更多是从宠主消费情绪出发的。看似高标的产品，直接目的是营销造势、追逐短期流量，有违宠物营养逻辑与品质稳定性原则的产品却可能存在长期安全性隐患。
被问及法恩贝湿粮的核心优势是什么，孙自豪说：“就是安全稳定。”
作为工厂端，中科康源对产品强调配方是否合理、是否安全。“宠物食品配比合规、符合基于动物营养学和品质控制的产品配方逻辑，远比营销噱头更重要。”湿粮生产的胀包率、菌落控制、原料管控、批次一致性，每一个环节都极度依赖精细化流程和专业人员管控。机器是死的，人、标准、流程才是品质稳定的核心根基。
但光有产品端的“安全稳定”还不够。宠物产研院认为，国内宠业营销卷物化卖点的背后，是宠业企业品牌力匮乏和营销体系缺位。因为品牌端无法营销消费者心智，就只能在正向的产品卖点端和负向的低价端发力。
中科康源在海外市场的营销实践，提供了一套体系化的参照：
坚持品牌主打。 签署自有品牌代理协议而不是走OEM。与代理商进行深度绑定合作，深耕海外品牌与渠道建设，线下门店推广、门头更换、货架陈列，协助代理商做本地化落地。
社交媒体矩阵运营。 海外各个国家都有自己的Facebook、Twitter、TikTok内容持续推广。一个是自运营，第二个是代理商协助运营。
本地化公益活动。 在孟加拉赞助希望小学，在多国赞助流浪动物救助。“品牌要有品牌的意识，而不是说品牌只是在卖货。你在卖货的那叫白牌，不叫品牌。品牌是需要你要付出社会责任的。”
GEO前置布局。 中科康源在海外自主投放ChatGPT和Gemini等AI平台，与海外达人媒体合作释放内容再进行反哺,与海外的新闻媒体也有合作。“这个事对我们来说收益还是比较多的。”
从营销体系化角度看，中科康源的出海不是单一的产品输出，而是一套组合动作：产品合规先行、代理商深度绑定、本地化内容运营、线下终端推广、公益品牌宣导。这套体系的搭建，比单纯拿到订单更难复制，也是其从白牌阶段进入品质化阶段的关键标志。
六、消费者代际变迁：为未来的市场做准备
中科康源的长期主义，不仅体现在721资源分配上，更体现在对消费者代际变迁的判断和布局上。
“中国的养宠理念，在进一步地提升。”孙自豪说，“尤其是00后，我觉得现在00后的养宠理念非常先进。”
孙自豪还提到一个现象：有一个叫“双休购”的APP，企业只要证明自己对员工是双休的，上架的产品消费者就会去买。新世代的消费者不再只关心低价，“你守住本心，你的发光点一定会在未来某一天被别人看到。”“现在这几年我们说企业是社会公民，一些延展到产品之外的很多东西都加到市场消费里面。”孙自豪说。
海外成熟市场的逻辑是更看重配方合理、安全合规、长期稳定，而不炒作花哨卖点。从长期来看，国内宠业一定会完成一次彻底的价值回归。低价劣质、靠噱头营销的产品会逐步出清，守住品质底线、坚持科学营养、深耕品牌价值、承担行业责任的企业，会拿到真正的长线红利。
七、国内市场：代工和自有品牌，两条腿走路
目前中科康源海外营收占比80%，国内只占20%。孙自豪的目标是6:4，国外占60%，国内占40%。
“我们希望最终占比应该是6:4，这也是为什么我们今年开始重点发力做国内市场，因为中国宠物市场在全球排名确实比较靠前，除了北美那就是中国，市场潜力还是很大的。”孙自豪说。
但在国内市场的打法上，中科康源选择了一条差异化的路径。国内目前主要做代工，自有品牌法恩贝走商超渠道，比如大润发、家家悦。“我们不想跟我们代工的品牌做直接竞争，作为工厂来说这是不良性的。”
商超渠道的目标消费群体立足于高消费人群，属于一个良性市场。“对我们品牌发展和品牌建树，或者未来我们要有一天发力，也有一个更好的价格区间。所以走商超渠道这个事，更多的不是立足于眼下，而是立足于未来。”
一个值得注意的细节是，中科康源在海外市场也在做“逆行者”。2025年上半年，大家都开始做海外东南亚市场时，中科康源完全放弃掉了东南亚。“我要求我们的业务人员禁止开发东南亚客户。为什么？你如果大家都在做东南亚，你再去开发东南亚的客户，最终的结果就是大家在恶性竞争。世界这么大，为什么我们不能去开发其他国家呢？我们就去开发了南美，那个方向是非常正确的。”
“做逆行者是要有逆行者的勇气的，我觉着对企业发展来说是一个不错的试错。”孙自豪说。
结语：宠业的下半场，属于守本心、做长线的人
中科康源这一路走来，并非没有试错。它经历过低端内卷不挣钱的阶段，走过保健品线，也做过贸易——最终都是通过“做减法”一步步聚焦到今天的市场定位。把这些经验总结出来，或许可以给同样受困于价格战的中小宠企一些启发。
第一，低价内卷的尽头是死路。 中科康源在市场开发初期的经历证明，低价走量模式下，平台、物流、包装各环节都在挣钱，唯独工厂不挣钱。更严重的是，低价必然倒逼原料和配方妥协，“你给我的价格我都产不出来，我为什么不能换点原料、换点配方再生产出来？”孙自豪的反问，指向的是整个产业带的底线问题。
第二，出海的本质是能力升级，不是渠道转移。 灰清和白牌出海不构成真正的竞争力。品质化出海要求目标国深度背调、配方调整、合规审核、包材改版、代理商深度绑定。这些能力不会自动产生，必须提前投入。中科康源用半年时间边砍边补完成产能切换，靠的是15人多语言业务团队的订单获取能力。
第三，合规能力是最被低估的护城河。 中科康源在拉美提前两年半备案、在巴西新规前完成MAPA注册，说明合规不是成本，而是先机。当韩国、巴西等国密集出台新规时，有资质的企业获得的是市场准入的排他性优势。合规专员、法规追踪、包材改版，这些看似琐碎的执行动作，构成了出海企业的准入门槛。
第四，聚焦比多元更重要。 砍掉保健品、砍掉冻干烘干贸易、只保留湿粮，中科康源的品类策略是“做减法”。在资源有限的中小企业阶段，垂直聚焦是建立专业认知和品质稳定性的前提，也是业务团队保持订单获取效率的基础。
第五，营销体系化是跳出物化竞争的关键。 产品端追求安全稳定和批次一致，销售端追求品牌宣导和市场话语权，工具端前置布局AI平台和内容投喂。中科康源的营销不是单点突破，而是一套从产品到渠道到品牌的组合动作。当国内同行还在卷物化卖点时，这套体系已经在海外市场形成了认知壁垒。
宠业早已告别“野蛮生长、闭眼赚钱”的时代。未来的行业竞争，不再是产能的竞争、低价的竞争、卖点的竞争，而是认知的竞争、取舍的竞争、长期主义的竞争。
不怕行业内卷，怕的是企业跟着内卷跑偏。行业短期的混乱与低价内卷，只是一个逗号。真正的终局，永远是品质为王、价值为王、长期为王。（鲁网记者）